Kiedy będąc jeszcze na studiach zaczynałem działać jako freelancer, podejmowałem się każdego zlecenia, byle tylko mieć pracę. Brałem wszystko co zaproponował mi klient, byle mieć tylko coś co później można dodać do portfolio. Po pewnym czasie zlecenia miałem jedno za drugim, jeden klient polecał mnie następnemu i tak się kręciło. Klienci byli zadowoleni, a pieniądze płynęły.
Wszystko wydawało się być super. Ale miało to swoje konsekwencje. Im więcej zleceń miałem, tym mniej wolnego czasu. Paradoksalnie, ilość pracy nijak nie przekładała się na moje zarobki. Było tak, że umawiałem się z klientem na $50 za proste zlecenie które później rozrastało się i zajmowało mi tydzień czasu. A nie miałem odwagi zmienić ceny aby nie stracić klienta.
Od moich początków minęło już 5 lat i kiedy teraz patrzę w przeszłość widzę ile błędów wtedy popełniłem. Teraz wydają mi się absurdalne, ale wtedy dałbym wiele aby tylko mieć pracę. Nawet za darmo. Ale jestem absolutnie pewny że każdy freelancer spotkał się z tym co zaraz napiszę. Co gorsza, większość z nich nadal popełnia te same błędy które ja kiedyś popełniałem.
Poniższy tekst powstał na bazie inspiracji ze strony 10 Absolute „Nos!” for Freelancers i mojego kilkuletniego doświadczenia jako freelancer. Nauczyłem się mówić „NIE” i przyniosło mi to zdecydowanie więcej korzyści niż gdybym mówił „TAK”. Poniżej znajdują się sytuacje kiedy zawsze mówić „NIE” i to niezależnie od tago jaki klient by to nie był i jak bardzo jestem z nim związany.
1. Zrób dla mnie projekt layoutu a my wybierzemy najlepszego designera. NIE
Sam dałem się na to nabrać kiedy zaczynałem jako freelancer. Wykonałem pracę, poświęciłem swój czas i jeszcze nie dostałem zapłaty. Za to dostałem bezcenną lekcję. W najgorszym scenariuszu klient wykorzysta Twoją pracę a Ty nie dostaniesz ani grosza, bo wie że i tak nie masz podstaw prawnych aby mu coś zrobić. Ten scenariusz zdarza się rzadko, jednak nie można go wykluczyć. Najbardziej prawdopodobne jest to że stracisz tylko czas.
Rozwiązanie: Nigdy nie wykonuj pracy, jeśli nie jesteś pewny że klient Ci zapłaci – ta zasada odnosi się do każdego rynku, dlaczego w Twoim przypadku miało by być inaczej? Żadna firma nie będzie pracowała za darmo przed podpisaniem umowy, a po podpisaniu i tak wymaga wpłacenia zaliczki zwykle w wysokości 50%.
2. Znaleźliśmy kogoś kto zrobi dla nas tę stronę znacznie taniej. Czy obniżysz swoją cenę? NIE
Istnieje wiele firm, które wierzą że można zrobić stronę za 100zł. Pamiętam kiedy byłem w pewnej firmie porozmawiać o wdrożeniu strony internetowej. Strona miała być w 100% dynamiczna, taka aby można było w niej wszystko zmienić z panelu admina, od grafiki, poprzez menu, aż po treść. Kiedy podałem swoją cenę pani zrobiła TAAAAAKIE oczy jak w reklamie Danio i powiedziała „My mamy na tą stronę przeznaczone 300zł”. Zostawiłem swoją wizytówkę w razie gdyby firma zmieniła zdanie i poszedłem do domu.
Rozwiązanie: Jeśli klient proponuje Ci obniżenie ceny, zrezygnuj. Możesz zrobić mu przysługę, ale pamiętaj że w końcowym rozrachunku tylko Ty na tym stracisz. To jest prosty rachunek: jeśli podwoisz swoje ceny i stracisz przez to połowę klientów, to zarobisz dokładnie tyle samo w połowie czasu. Pomyśl o tym. Musisz znać swoją cenę, być może Twój klient faktycznie znajdzie kogoś kto zrobi to taniej, ale najważniejsze pytanie którego klient pewnie sobie nie zadaje to czy ta strona rzeczywiście będzie dobra? Ze stronami jest jak z samochodem: możesz kupić samochód za 500zł, ale czy chciałbyś nim jeździć?
3. Mam świetny pomysł na biznes, dzielimy się 50/50 – Ty robisz stronę ja zajmę się resztą NIE
Kiedy czytam takie ogłoszenia mam ochotę powiedzieć im prosto w oczy że ich biznes jest do… niczego. A 50% z zera to nadal zero. Szansa że ten biznes wypali jest tak niewielka że równie dobrze mogliby zapytać czy zrobię im stronę za darmo. Aby biznes odniósł sukces trzeba czegoś znacznie więcej niż tylko „mam świetny pomysł”. Ci ludzie myślą że jak serwis aukcyjny to super nowatorski pomysł i na pewno odniesie globalny sukces internetowy. Oczywiście. Już odniósł sukces. Ale spróbuj jeszcze pokonać konkurencję. Allegro odniosło sukces, ale sukces jest nie do powtórzenia. Nawet tak wielki serwis jak e-bay nie może się równać na polskim rynku z Allegro, które było pierwsze.
Rozwiązanie: nie zajmuj się takimi ofertami. W większości składają je ludzie którzy nie mają pojęcia o rynku. Nie mają też funduszy i liczą na amerykański sen że od zera można zostać milionerem.
4. Zapłacę Ci po wykonaniu zlecenia (oczywiście bez umowy) NIE
Jak już pisałem w punkcie 1 – żadna firma nie poszłaby na taki układ. Jeśli zrobisz coś dla klienta za co zapłaci Ci po skończeniu zlecenia, to już jesteś na przegranej pozycji. Klient do końca może Cię szantażować że nie zapłaci Ci jeśli nie zrobisz tego a tego, a później jeszcze okazuje się że trzeba zrobić to i to. A tamto też można by jeszcze poprawić i tak w kółko. A czy za tą dodatkową pracę odważysz się zwiększyć cenę o 100% bo tyle więcej pracy włożyłeś? Już widzę jak mówisz to klientowi a on na to z uśmiechem „mam kogoś innego kto zrobi mi stronę taniej”. I co wtedy?
Rozwiązanie: zawsze stosuj zasadę ograniczonej odpowiedzialności – podpisuj umowę, bierz zaliczkę. Jeśli nie masz możliwości podpisania umowy, zrób coś małego dla klienta i wtedy weź zaliczkę. Szczególnie jeśli jesteś początkującym freelancerem, Twój klient nie będzie miał do Ciebie zaufania. Bo na rynku jest mnóstwo dzieciaków którzy tylko mówią że zrobią, a dasz im kasę i tyle ich widziałeś. Twoi klienci też mają tą świadomośc i oczywistym jest że nie chcą wyrzucić pieniędzy w błoto. Musisz zobowiązać klienta, nie może być tak że tylko Ty masz zobowiązania a klient może zrobić co chce. Jeśli tak jest – przegrałeś.
5. To jest zlecenie na wczoraj, zależy mi na tym jak najszybciej, zrobisz to przez weekend? NIE
Kiedy klient wie, że raz się poświęciłeś, na pewno wykorzysta to przy pierwszej okazji. Dokładnie tak samo jak w życiu. Nie obiecuj klientowi że coś dla niego zrobisz jeśli musisz poświęcić na to swój wolny czas. Możesz podjąć się tego zlecenia, ale pamiętaj że musisz wtedy odłożyć wszystko inne, bo zlecenie jest „na wczoraj”. A wtedy cierpią inni klienci.
Rozwiązanie: Większość klientów którzy chcą coś „na wczoraj” liczy, że zrobisz to za darmo! Osobiście stosuję taką zasadę, że owszem, pracuję przez weekend. Ale moje stawki są wtedy równe 200% normy. Zadziwiające jak wiele klientów twierdzi wtedy że może poczekać a zlecenie nie jest tak pilne. A Ci którzy płącą – dostają gotowy projekt „na wczoraj”
6. Oczywiście wszystkie prawa do wykonanego projektu przechodzą na naszą firmę? OCZYWIŚCIE ŻE NIE
Bardzo częsta praktyka – w umowie zawarta jest klauzula o przeniesieniu praw autorskich na odbiorcę projektu (klienta). Pamiętaj że nie musisz się godzić na umowę która jest dla Ciebie niekorzystna, a ta zdecydowanie jest niekorzystna i to BARDZO! Jeśli zgodzisz się na taką umowę, dosłownie oddajesz wszystko co zrobiłeś klientowi i nie masz do tego żadnych praw. Załóżmy że zrobiłeś sklep internetowy. Wiadomo że layoutu już nigdzie raczej nie użyjesz, ale cały kod na którym działa sklep w przyszłości będziesz musisz pisać od nowa. Jeśli klient nalega na przeniesienie praw, przelicz czy będzie Ci się to opłacało. Policz swoją stawkę godzinową razy ilość godzin która jest potrzebna aby napisać kod. Wyszła niezła sumka. Dolicz ją do umowy.
Rozwiązanie: Nie zgadzaj się na odebranie sobie praw. Swój kod wykorzystujesz w wielu innych projektach, oszczędzając mnóstwo czasu. Twói klienci muszą wiedzieć że kod który im dajesz też nie jest pisany tylko dla nich i został już wcześniej użyty, a nowy kod będzie użyty w przyszłych Twoich projektach. Ja jestem dumny z jakości mojego kodu i czasu w jakim jestem w stanie dostarczyć gotowy projekt. Nie byłoby to możliwie, gdybym za każdym razem pisał kod od nowa. Klient płaci za implementację kodu, nie za sam kod. Możesz podpisać umowę aby klient miał prawo do modyfikacji kodu i wykorzystania, ale właścicielem jesteś tylko Ty, nie pozwól sobie tego zabrać.
Bardzo ciekawy artykuł, na pewno godny polecenia młodym freelancerom i wszystkim tym którzy dopiero co zaczynają zabawę z podłapywaniem klientów i tak dalej. Nie mniej jednak jestem ciekaw jakie jest Twoje zdanie na kwestię związaną z ceną wykonania danego zlecenia. Prosty przykład: http://www.zlecenia.przez.net – nie raz można tam zobaczyć ofertę wykonania jakiegoś systemu w odpowiedzi na którą jakichś 10 synków da stawkę mniejszą niż 400-500 zł a znajdzie się też ktoś taki kto da stawkę 2000 zł i on takiego swoistego przetargu nie wygra – wygra je jeden z tych synków. Zawsze mnie zarówno irytowało to jak i interesowało w jaki sposób coś takiego wyplenić… bo wydaje mi się być to problemem. Pozdrawiam !
Witam. Wyplenić się tego nie da, bo takie są prawa rynku – to jest po prostu konkurencja. Ale nie do końca jest tak, że jeśli ktoś da cenę 2000zł to na starcie przegrywa z tymi co dają 400-500zł. Bardzo ważnym kryterium, o którym zapominają często ludzie wystawiający aukcję, jest jakość. Jeśli ktoś wykona taki system za 400zł, to można w ciemno założyć że nie wykona go dobrze. Zauważyłem, że osoby które miały już doświadczenia z takimi synkami co to zrobią stronę za 400zł, wybierają później profesjonalistów. Świadomość ludzi w tej kwestii jest coraz większa i to działa na naszą korzyść. Niemniej jednak, na początku niemal zawsze wybierają „tańszą” ofertę. A później przychodzą do nas. I tak jest chyba wszędzie, ostatnio rozmawiałem z teściem który prowadzi mechanikę pojazdową. Dostał do naprawy samochód, przy którym ktoś wcześniej amatorsko sobie grzebał. I okazało się, że oprócz usterki którą zgłaszał klient, pojawiła się inna, o której klient nie miał pojęcia. Mianowicie wyciekał płyn hamulcowy – problemem była śruba którą „grzebacz” przykręcił. Nie wiadomo jak mogłoby się to skończyć, gdyby samochód wyjechał na dłuższą trasę. Zażartowałem, że na drzwiach firmy powinien wisieć licznik z napisem „uratowaliśmy już XX istnień ludzkich”. Wiadomo, że źle zrobiona strona nie będzie kosztowała klienta życia. Ale nie przyniesie mu korzyści, nie będzie reprezentatywna (wiesz – jedna z tych stron którą się od razu zamyka bo tak razi), a np. słabe zabezpieczenia mogą go kosztować stratę sporej sumy pieniędzy. Pisałem to już wcześniej, lecz powtórzę – „możesz kupić samochód za 500zł, ale czy chciałbyś nim jeździć?” Po co przepłacać, przecież samochód to samochód… Druga sprawa że jeśli klient nie ma zielonego pojęcia o rynku, to i 400zł na zrobienie całego systemu wyda mu się dużo. Ale jak to mówią – oszczędny płaci dwa razy.
Witam
Rzeczywiście sprawa nie wygląda ciekawie z tymi plewami w ziarnie. Niesamowite jest to że np. 15latek zgłasza ofertę 30zł za logotyp. Miałem okazję porozmawiać z takim gościem, przedstawił się jako freelancer. Gość, któremu nawet lektury szkolnej nieche się czytać. Wzór logo otrzymałem z błędem językowym. Teraz zanim wybiorę klienta dokładnie musię przyglądam i staram się unikać najwyższych i najniższych cen.
Dobrze jest zapytać takiego freelancera czy może pochwalić się wcześniejszymi pracami. Wtedy od razu widać z kim tak naprawdę się rozmawia. Nie ma się też co oszukiwać, że za 30zł ktoś zrobi logotyp na poziomie co najmniej dobrym. Zaprojektowanie logo pochłania mnóstwo czasu i niemożliwym jest, aby osoba, która wie co robi, wzięła za to 30zł. Niezależnie czy jest to logotyp, czy cały serwis, zawsze warto zapytać co zawarte jest w proponowanej cenie. I wtedy porównać z innymi ofertami. Bo często jest tak, że to co u jednych jest standardem, inni nie mają nawet pojęcia.
Moglbym napisac dokladnie taki sam post
mamy bardzo zblizone doswiadczenia.
Po kilku latach dopiero zauwazylem ile bledow popelnialem projektujac www.
za każdym razem jak czytam takie wpisy myślę sobie „boże, ja też tak robiłem”
najbardziej cieszy mnie to że nie tylko ja popełniam takie szkolne błędy ale każdy kto chce coś osiągnąć w tej branży ;] ludzie uczą się na błędach, im szybciej tym lepiej 
pozdrawiam
P.S. fajny blog ;d
Artykuł moralistyczny
„uczmy się na własnych błędach”, ale czy to były błędy. Napewno każdy dobry przedsiębiorca, który zna się już dużo na biznesie nie weźmie kolesia, który zrobi mu logo za 30zł tylko zleci to profesjonalnej firmie i poprosi o całą identyfikacje wizualną. Ale co ma powiedzieć ktoś, kto nie ma nic w portfolio i nie może dorwać żadnego zlecenia? Ciekawe jest, że niektórzy potrafią za darmo zrobić stronę www tylko po to żeby mieć coś w portfolio 
super podejście.
Mniejmy nadzieje, że przedsiębiorcy staną się bardziej rozsądni. Wszystko powili idzie w dobrą stronę.
Tylko, że tych ludzi którzy znają się na biznesie jest bardzo mało. Więc zwykle to wygląda tak, że klient w ogóle nie ma pojęcia do czego strona internetowa służy, tylko bardziej „chce mieć bo inni mają, a podobno teraz bez strony się nie da prowadzić firmy”. Więc skoro nie wie jakie zadania ma spełnić strona, nie rozumie też dlaczego jedna strona jest lepsza od innej i dlaczego strona nie może kosztować 300 zł.
Staram się nie popełnieć błędów opisanych w tym artykule. Jak narazie przez ponad 2 miesiace ogłaszania się w necie udało mi się wykonać jedno zlecenie za stawkę która mnie interesowała, tzn nie dumpingową. Prawda jest taka że bardzo ciężko konkurować z ludźmi którzy psuja rynek np cenami za logo 30-50zł. Najgorsze jest to że w naszym kraju konkurencję rozumie się przez obniżanie ceny. Nie wiem już w jaki sposób mam szukac zleceń
Max, wiem jak to jest. Konkurencja cenowa jest ogromna. Konkurencja jakościowa już jest znacznie mniejsza. I niestety jest tak jak piszesz – dla klienta liczy się głównie cena. Nic dziwnego, że każdy chce mieć jak najtaniej, ale szkoda że mało kto patrzy też na jakość. Chociaż jak o tym myślę, to skąd klient miałby wiedzieć ile kosztuje jakość? Jedyne co jest w stanie ocenić to grafika (na zasadzie podoba się / nie podoba się / można by poprawić), natomiast cała reszta na stronie – kod, użyteczność, wykonanie trudno jest ocenić jeżeli nie pracuje się w naszej branży. Stąd ktoś, kto każdego dnia nie ocenia stron tak jak my, nie może zrozumieć dlaczego za „to samo” ma płacić więcej. Ja od kilku lat posługuję się takim przykładem „możesz kupić samochód za 500 zł, ale czy chciałbyś nim jeździć?”. Zadziwiające, jak to jedno zdanie oddziałuje na wyobraźnię ludzi. Szczególnie tych, którzy jeszcze nie rozumieją dlaczego strona nie może kosztować 300 złotych.
Oczywiście wszystko ładnie i pięknie ale zastanawiam się ilu klientów znajdę jeśli najpierw nie zaryzykuję i zrobię im czegoś na próbę za darmo. Przecież z punktu widzenia klienta to wygląda tak samo. Uważam że na początku i tak trzeba zaryzykować i zrobić jakiś jeden, dwa wstępne projekty za darmo a potem można sobie wdrażać środki bezpieczeństwa.
Jeżeli dopiero zaczynasz przygodę w tej branży, to nie ma co ukrywać że na początku wszystko robi się za darmo. Każdy z nas tak zaczynał i nie ma się czego wstydzić. Później, kiedy już wiesz co potrafisz, nie pracujesz za darmo, ale wyceniasz projekty odpowiednio do swojej wiedzy. Lub, jeżeli wiesz że projekt Cię przerasta, bo np. nigdy czegoś takiego nie robiłeś – odrzucasz go.
Jeżeli już zrobiłeś „parę” projektów, to na pewno masz swoje portfolio. I na tej podstawie klient ocenia Twoją wartość. Więc jeżeli – zakładając że masz portfolio – klient nadal chce abyś mu zrobił projekt „za który zapłaci jeżeli mu się spodoba”, to możesz założyć że chce Cię oszukać. Powiem Ci, że jeszcze nigdy mi się nie zdarzyło, nawet jeden raz, aby ktoś po zobaczeniu portfolio powiedział „jak zrobisz mi ten projekt, to ci zapłacę”. Wyobraź sobie identyczną sytuację w normalnym życiu – idziesz do dobrej restauracji, którą ludzie sobie chwalą, zamawiasz ulubione danie i mówisz „zapłacę jak będzie mi smakowało”. Mogę się założyć, że nie tylko nie zostaniesz obsłużony to jeszcze szef kuchni osobiście da Ci w pysk – jak każdy normalny szef w takiej sytuacji. Szkoda, że wielu klientów uważa, że w naszej branży podstawowe zasady rynkowe nie działają. A zasady rynkowe działają, tak samo jak działa grawitacja.
Pierwsze cztery punkty przerobiłem samemu, ostatnie dwa są cenną wiedzą.
Aby pozyskać portfolio i wiedzę pierwsza fala projektów miała być za darmo, wiekszość dla znajomych, uruchomionych zostało zaledwie dwa. Zapomnij o pracy dla znajomych, szkoda czasu bo na koniec wyjdzie że tobie bardziej zależy niż im.
kolejnym etapem 3 miesięcznym była praca za niską cene aby grosza zdobyć, tam właśnie przerobiłem punkty 1-4 z powyższej listy.
Po tych 3 miesiącach potroiłem zarobki i zaczełem wybierać, to jest miłe uczucie jak klijentą zależy bardziej niż tobie, jak płacą za twój czas i naukę i na koniec jeszcze z uśmiechem podziękuja…
kolejne miesiące powinny podwoić dochody…WOW!
No dobrze… przede wszystkim chcecie (chcemy) tego czy nie, decyduje rynek a nie fochy napuszonego programisty czy webmastera. Jeśli ktoś chce mieć stronkę „bo każdy ma” i faktycznie oceni ją w kategoriach ładna/brzydka to wybierze ofertę najtańszą. Bezpieczeństwo? A co mnie to obchodzi skoro mam tamm mieć tylko napisane co robię i jak do mnie trafić. Ludzie chcą dużo i tanio… stąd ogromny sukces Chin. Na wiecie zjawisko tyczy się także freelancingu: 60-80% uczestników to Hindusi-półanalfabeci. No i? Trzeba z tym żyć, nikt nie obiecywał że będzie łatwo. Jedyne co wkurza to klienci-buraki nie płacący. Ale z tego co mi wiadomo wchodzi firma która będzie chroniła freelancerów (i innych) – ptaszek zaćwierkał mi na gadu. Często macie problemy z płatnościami?
ghostwriter… problemow z platnoscia teraz zadnych, stosujac jak w ptk. 1 i 4 pisze eliminuje problem prawie do zera.
Co do Hindusow to twoja wiedza jest bardzo niska, korzystam z ich uslog dla przyspieszenia pewnych projectow. Wladaja plynnym angielskim, niesamowita wiedza i znajomoscia rynku.
Ghostwriter chyba miał na myśli ogólną sytuację na rynku, gdzie faktycznie 90% to ludzie bez żadnego doświadczenia w branży, którzy za brak doświadczenia chcą brać pieniądze. To dotyczy nawet „poważnych firm”, które też traktują swoją pracę jak studenci pierwszego roku, którzy pierwszy raz piszą w PHP. Akurat nie rozumiem, dlaczego podał jako przykład Hindusów, bo to przecież ścisła światowa czołówka jeżeli chodzi o branżę IT.